Pour que votre entreprise réussisse, elle doit avoir suffisamment de clients pour acheter le produit ou le service proposé. Avant de lancer votre nouvelle entreprise, prenez le temps d’évaluer votre clientèle potentielle. Déterminez qui seront vos clients les plus probables – en d’autres termes, vos clients cibles. Adaptez ensuite vos efforts de marketing, ainsi que vos produits et services, à ces clients.
Pourquoi la définition des clients cibles est-elle importante ?
Avoir une vision claire de votre clientèle attendue augmentera les chances de succès de votre entreprise. En définissant vos clients cibles, vous pouvez :
- mieux déterminer s’il y a suffisamment de clients potentiels pour votre entreprise (en d’autres termes, s’il existe une demande suffisante pour vos produits ou services)
- modifier votre idée d’entreprise pour mieux répondre aux besoins de votre clientèle potentielle
- adapter vos produits et services pour mieux répondre aux besoins et aux désirs de vos clients
- cibler vos efforts de marketing pour atteindre vos prospects les plus prometteurs
- élaborer vos messages marketing de manière appropriée en utilisant le ton, le langage et l’attitude adéquats pour séduire vos meilleurs prospects.
Définir un marché cible ne limitera pas votre entreprise. Les nouveaux entrepreneurs résistent parfois à définir une clientèle cible, pensant que cela pourrait limiter l’entreprise ou réduire le nombre de clients potentiels. Il s’agit d’une idée fausse. Identifier des clients cibles n’empêche pas votre entreprise d’accepter des clients qui ne correspondent pas au profil cible. Si un tel client recherche votre produit ou service, vous serez toujours disponible.
Définir un marché cible augmentera la rentabilité. Définir une clientèle cible augmente votre rentabilité. À moins que vous ne disposiez de ressources marketing illimitées, il est beaucoup plus efficace de concentrer vos efforts marketing sur les clients potentiels plutôt que de perdre du temps et de l’argent à courtiser des prospects qui pourraient devenir des clients.
Comment définir votre marché cible
En un mot, définir vos clients cibles signifie identifier les caractéristiques spécifiques des personnes ou des entreprises qui, selon vous, sont les plus susceptibles d’acheter votre produit ou service. Voici ces caractéristiques qui sont parfois appelées profil démographique :
- âge
- sexe
- niveau de revenu
- habitudes d’achat
- profession ou secteur d’activité
- statut matrimonial
- statut familial (enfants ou pas d’enfants)
- localisation géographique
- groupe ethnique
- affiliations ou tendances politiques, et
- les passe-temps et les intérêts.
Créer un profil de client. Utilisez ces critères pour dessiner le profil de vos clients potentiels les plus prometteurs, ceux qui ont un réel besoin ou désir de vos produits ou services.
Soyez spécifique. Décider de l’étroitesse de la définition de votre client cible est plus un art qu’une science, mais en général, vous devriez pécher par excès de précision. Les propriétaires d’entreprises font souvent l’erreur de définir leur clientèle de manière trop large, ce qui rend très difficile l’engagement d’efforts marketing efficaces. N’oubliez pas : Une définition solide de votre clientèle cible sert de base à toutes vos activités de marketing. Plus vous aurez défini avec soin votre marché cible, plus vos efforts de marketing – même les méthodes simples et peu coûteuses – seront susceptibles de porter leurs fruits.
Lorsque les clients cibles sont d’autres entreprises
Certaines entreprises se concentrent sur la vente à d’autres entreprises plutôt qu’à des particuliers. La vente de produits ou de services à d’autres entreprises (parfois appelée B2B, pour » business to business « ) peut être lucrative car les entreprises achètent généralement en plus grandes quantités que les particuliers.
Si votre entreprise cible d’autres entreprises, vous devez tout de même définir votre client cible, en utilisant des caractéristiques telles que :
- la taille de l’industrie
- le nombre d’employés
- le montant des ventes annuelles, et
- la situation géographique.
Définir une niche de marché
Le terme » niche » fait référence à un marché relativement étroit ou spécialisé ; par exemple, une boutique de vêtements de maternité spécialisée dans les vêtements d’entreprise/professionnels ou un cabinet d’avocats spécialisé dans les affaires d’immigration. Dans un marché encombré, une niche remplit la fonction essentielle de vous distinguer de vos concurrents.
Se concentrer sur une niche peut être une stratégie efficace et rentable pour les petites entreprises car il est souvent trop difficile et coûteux d’essayer de s’adresser à des publics très larges. Au lieu d’essayer de plaire à tout le monde, une petite entreprise fait souvent mieux en développant une spécialité dans un domaine qui n’est pas entièrement desservi par d’autres entreprises et en exploitant cette niche avec des stratégies de marketing rentables. Pensez à une niche comme à un hameçon qui vous aidera à remonter les clients potentiels que vous avez identifiés comme les plus rentables pour votre entreprise.
Les niches sont généralement définies comme étant soit opérationnelles, soit axées sur la clientèle.
Niche opérationnelle. Avec cette approche, l’entreprise se concentre sur des produits ou des services spécialisés qui séduiront intrinsèquement un segment de clientèle étroit.
Niche client. Cette approche se concentre sur une ou plusieurs bases de clients spécifiques et rentables. Au lieu de mettre l’accent sur des produits ou des services personnalisés, l’entreprise s’attache à adapter ses efforts de marketing à des publics spécifiques. découvrir le mapping concurrentiel
Les deux approches sont efficaces, et les entreprises utilisent couramment un peu de chacune. Par exemple, un spa de jour peut définir une niche de clientèle composée de sociétés de groupes touristiques et d’agents de voyage et les commercialiser activement. Dans le même temps, il peut apporter de petites retouches opérationnelles pour répondre à cette niche de clientèle, comme offrir un service de navette gratuit aux hôtels locaux ou inclure une cartes des attractions touristiques locales dans son hall d’entrée.
Les niches sont par définition étroites, mais pas au point de ne pas contenir suffisamment de clients pour soutenir l’entreprise. La clé pour définir une niche rentable est de trouver un domaine où il existe une demande non satisfaite, et de combler ce besoin avec vos produits ou services.
